Bulletin des assurances n°15

Editorial: L'enjeu du métier du Marketer

Bulletin publié le 25/07/2011

Promouvoir l’acte de souscription en assurance, nécessite une prospection du marché, à des fins de segmentation et de ciblage des clients. Cela ne peut être effectif que sur la base d’une recherche d’information logique et suffisamment conçue. En 2006, les acteurs du secteur des assurances ont mené une enquête nationale ayant pour objectif la mesure d’une batterie d’indicateurs de la « satisfaction client », valable pour une période déterminée. Pour un marché tel que le notre qui connait des reconfigurations structurelles visant à le tirer vers le haut, cela devient d’autant plus important.

De surcroit, recelant un potentiel remarquable, il serait judicieux d’opter pour des « enquêtes -panel » à périodicité de deux ans. Cela constituerait la meilleure voie pour parvenir à déceler les préoccupations des clients, de mieux comprendre leurs comportements afin de les fidéliser en général. Aussi, cela permettra de réduire l’incertitude à prendre des décisions, au fur et à mesure que sont ajoutées des informations contextuelles de vie du client en particulier.
Cette méthode a l’avantage de consolider la définition des segments de la population cible pour une interprétation robuste du marketer, et, aussi, de répondre aux besoins du marketer qui sont essentiellement au nombre de deux : d’une part, celle de connaître et de comprendre les évolutions des clients qui constituent le portefeuille d’une compagnie et/ou société et d’adapter des produits aux besoins des clients ; et d’autre part, de concevoir des stratégies de communication et d’offres commerciales à l’égard des assurés (clients).
L’enjeu du métier de marketer est de segmenter la clientèle qui constitue le portefeuille de la compagnie, mais aussi, de ne pas prospecter à trouver les meilleurs clients pour une campagne mais plutôt, la meilleure campagne par segment de clientèle.
Toutefois, pour éviter une complexité de résultats et de situations que peuvent engendrer le traitement et l’analyse de l’information, il faudrait que les entreprises de disposer d’outils de datamining et de méthodes de recherche de connaissances dans une quantité d’informations toujours plus conséquente. Ces outils permettent de réduire la complexité des choix de communication, en calculant des regroupements de l’information par les techniques de segmentation (ou classification sous contraintes).
C’est lorsque l’on peut résumer la connaissance que l’on a des clients par le regroupement en catégories et segments que le marketer peut faire intervenir sa réflexion quant à la stratégie de communication.
En conclusion, la disponibilité de l’information auprès du marketer lui simplifie la complexité de la gestion de la relation client et le coût opérationnel de la mise en place d’une stratégie de communication pour la fidélisation et la prospection.